“Los agentes nacionales queremos lo mejor para el fútbol chileno; no sé si los extranjeros tienen la misma intención”

Tema de gran interés en el fútbol chileno: cómo es el mundo de los representantes. Demonizados por muchos, aceptados a regañadientes por otros, la verdad es que hoy son una parte más -y muy importante por cierto- del universo de este deporte que mueve cientos y hasta miles de millones de dólares a nivel mundial.

Pese a que muchos puedan pensar que el gremio de agentes se mueve “en el mundo de las sombras”, en Chile se hizo un esfuerzo enorme por transparentar la actividad. Sin ir más lejos, en 2022 se fundó la Asociación de Agentes del Fútbol Chileno (AFUCH), hoy presidida por Marcelo Contreras, quien entre otras figuras de renombre guía los destinos del seleccionado nacional, Guillermo Maripán, a través de su empresa Trading Sports.

Contreras, ingeniero comercial de profesión, estuvo ligado al mundo financiero por casi 15 años. Sin tener idea de fútbol, como él mismo señala, recibió una instrucción en el holding EuroAmerica, donde trabajaba en ese entonces: elaborar un modelo de valorización de los clubes del fútbol chileno.

“Cuando en 2007 se hizo esto, la verdad, era algo bien inédito, no existía. El fútbol chileno atravesaba un momento complejo y gran parte de los clubes estaban quebrados por sus deudas en las tesorerías. Recorrimos todo el país y Europa también para conocer cómo funciona el modelo de negocio, porque cuando tú eres una fundación o una corporación, como eran la mayoría de los clubes antiguamente en Chile, para poder transformarlo en sociedad anónima deportiva profesional, nuestra propuesta en ese minuto era que tú valorizaras el club y los activos los pudieras ceder de alguna manera ya valorizados a esta concesión”, le cuenta a En Cancha Prime.

Y allí comenzó un rally de experiencias enriquecedoras, como la transformación de Municipal Iquique en Deportes Iquique y la posterior venta a la familia Rossi; las emisiones accionarias que vivían Universidad de Chile con Azul Azul y Colo Colo con Blanco y Negro; un fallido intento por sacar a Unión Española a la Bolsa y, por supuesto, un sinfín de relaciones con propietarios, dirigentes y gerentes generales en el mundo del fútbol.

-¿Y cuando le picó el bichito por incursionar en la representación de jugadores?

Con el pasar de los años fui entendiendo que al final tener un club de fútbol en términos de negocio, no es negocio. Si tú logras equiparar los ingresos a tus costos, ya es considerada una buena gestión, pero en un mercado tan pequeño como el chileno es complejo mantener esa filosofía. La gran diferencia entre un club que se rentabiliza y otro que no, era justamente la venta de jugadores. Tú le das un salto de riqueza importante al accionista cuando vendes futbolistas, y en Latinoamérica somos exportadores natos. Me percaté que la forma de minimizar las pérdidas y maximizar la rentabilidad de un club se basaba en esa estrategia, y ahí entre 2012 y 2013 renuncié definitivamente al mundo financiero y opté por armar una agencia de representación de futbolistas que fuera integral, con mucho énfasis en el desarrollo mental, físico, técnico y táctico.

-Partir de cero en cualquier actividad es sumamente complicado. ¿Usted sabía de fútbol, por ejemplo?

Fue muy difícil, porque yo venía de un mundo donde de futbol, de la cancha digamos, del campo, de los jugadores, no sabía nada, pero absolutamente nada. Lo mío era el mundo financiero, lo numérico, lo gerencial, lo corporativo, y pasarse a la otra vereda es complejo porque es una industria totalmente distinta. Había una gran diferencia entre el mundo del que venía y al cual estaba llegando. Incluso pensé en volver a lo mío en su minuto, pero surgió una linda posibilidad con la ANFP cuando la Selección Chilena estaba buscando entrenador y generamos interés sobre Juan Antonio Pizzi. Esa fue nuestra primera operación importante.

-Usted se colgó una medalla con la segunda Copa América entonces...

Bueno, eso es magnificar demasiado. Gracias a Dios los resultados se dieron, todo fue muy positivo, y él contaba con una generación de futbolistas con la que pudo marcar diferencias. Esto es fútbol, los resultados son los que mandan.

-Con eso todo cambia y se comienzan a acercar algunos jugadores, ¿no?

Sí, nos logramos meter de lleno en esta industria ya con un cierto reconocimiento. Los primeros años fueron durísimos, pero agachamos la cabeza y trabajamos. El primero que entendió el concepto que teníamos de agregar valor adicional a un futbolista fue Guillermo Maripán. Él firmó con nosotros y comenzó un protocolo de trabajo que incluía de todo: neurociencia, sicología, trabajo físico. Con cariño lo digo, él fue nuestro ratón de laboratorio. Gracias a Dios su familia también entendió este cambio en la metodología y con el tiempo se empezaron a ver los resultados. Por ejemplo, él mide 1,93 metros, pero caminaba muy encorvado. Le faltaba masa muscular también. Había que hacer todo un trabajo específico, y bueno, de Universidad Católica se fue al Alavés, después Mónaco, hoy Torino, y seguimos siendo su agencia de representación. Tú comprenderás que no todos los futbolistas después de entrenar se preocupan de seguir aportándole valor a sus carreras, pero él lo entendió y nosotros le marcamos eso a todos los jugadores. Al final del día, lo que importa es que además de deportistas también se vayan desarrollando como personas.

-¿Qué fama tenían los representantes de futbolistas cuando usted comenzó? Porque hoy, claro está, no es de las mejores.

Si bien es cierto que en 2012, 2013, cuando comienzo con esto, ya existían malas sensaciones del entorno del fútbol hacia los agentes, hoy sin duda se ha acrecentado mucho.

-¿Por qué?

Lo que pasa es que hoy hay más acceso a la información. La gente se entera de cosas y juzga instantáneamente en redes sociales. Lo bueno se sabe, sí, pero lo malo es lo que hace más eco. Yo sé, porque lo he visto, que hay muchos agentes en el fútbol chileno que hacen una extraordinaria labor. Los conozco, son profesionales, preparados, capacitados, gente seria. Le dedican mucho tiempo a los jugadores, a sus familias, sobre todo en los procesos formativos, pero eso se ve empañado algunas veces por noticias negativas de algunos agentes.

-¿Por eso nace la Asociación de Agentes del Fútbol Chileno? De alguna manera, lo que se está haciendo es dar la cara y transparentar todo.

Sí. La Asociación está compuesta hoy día por 27 agentes del fútbol profesional, de los cuales 20 son certificados por FIFA y los otros 7 están en proceso. En conjunto gestionamos cerca de 580 jugadores, de los cuales 400 ya son profesionales y el resto, juveniles. Hemos hecho más de cuatro mil operaciones, entre traspasos, préstamos, etc., con lo que se han generado unos 400 millones de dólares. Son cifras importantes, teniendo en cuenta que representamos a algo así como 70% del mercado nacional. Y una cosa que me gustaría recalcar, somos todos chilenos y eso es un gran punto de inflexión, porque habla de nuestra estructura, de que como chilenos queremos lo mejor para el fútbol nuestro. Yo no sé si la gente que viene de afuera tiene la misma filosofía.

-¿Qué pasa con Fernando Felicevich y Christian Bragarnik, por ejemplo? ¿Tienen una manera de pensar muy diferente?

Yo no voy a hablar de nombres propios porque no creo que vaya al caso. Lo que sí es importante es centrarse en cosas de sentido común. Un chileno siempre querrá que su fútbol mejore desde sus bases, porque te permite generar buena materia prima (jugadores). No sacamos nada con producir tipos buenos para la pelota si al final no los formamos como personas integrales, gente que esté lista para emprender una carrera fuera de Chile. Esa es nuestra visión y cada uno de los asociados la comparte. Repito, no sé si los extranjeros tienen esa misma intención.

-¿Cómo es la relación que tienen con la ANFP?

Es muy buena. De hecho, en octubre del año pasado nos reunimos con parte importante del directorio, Pablo Milad incluido. Estamos agradecidos por un hito en particular: nosotros somos la única asociación en el mundo que su Federación le otorga una credencial especial a los agentes para ir a ver los partidos de fútbol. Tenemos mucha cercanía con ellos, una relación cordial, profesional. Nos han escuchado en nuestra idea de enaltecer el fútbol chileno. Recuerdo que cuando fue la Sub 20 a Madrid para jugar contra Qatar, nosotros nos contactamos con ellos para coordinar la presencia de 18 veedores internacionales de clubes de Portugal, Francia, España e Inglaterra, para ver a los jugadores chilenos y eso se dio con el visto bueno y la ayuda de la ANFP. De ellos hemos visto una muy buena disposición siempre.

-¿Cuál es la opinión de la Asociación respecto a los representantes que son dueños de clubes? Algunos de manera indirecta, claro está, pero pasa...

A ver, una cosa es la propiedad como tal, legal y notarial, y otra cosa es la gestión de clubes. Respecto a la propiedad, la normativa FIFA es clara, y no lo digo yo, lo dicen ellos: tú no puedes tener propiedad de un club. Te pongo un ejemplo: nosotros hasta enero de 2023 éramos propietarios de un club en España (Unión Deportiva Montijo), y cuando sale esta regulación teníamos que dar pruebas de cómo trabajamos y lo que hicimos fue vender nuestra participación. O eres propietario o eres agente, y nosotros optamos por la representación.

-Pero hay representantes que de todas formas mandan en ciertos equipos, ¿no?

La normativa FIFA es clara y hay que cumplirla. Después con cualquier vacío legal, por supuesto, no estamos de acuerdo, pero hoy se permite de alguna manera que ciertos agentes puedan gestionar clubes, apoyar, ayudar y hasta tener contrato con algunas instituciones para prestar servicios. En Europa eso se hace y no hay ningún problema porque se transparenta. Se pueden prestar servicios, pero eso tiene que estar protocolizado e informado.

-Si le digo que hay representantes con tanto poder en el fútbol chileno que pueden poner jugadores en la Selección, ¿me consideraría mentiroso?

Mi opinión es bastante clara: no creo en eso. No creo que hayan influencias mayores respecto a decisiones a nivel Selección, para nada. Eso de ‘si estás con tal o cual agente vas a jugar o vas a ser nominado’, yo no lo creo, y por una cuestión bien simple: los entrenadores se juegan su prestigio, y si quieren ir sumando y creciendo en sus carreras, siempre optarán por las mejores alternativas que tengan. Es sentido común. Estoy muy cerca de la industria, conozco bien a gerentes deportivos, directores técnicos y no creo que se den esas prácticas. La gente tendrá otra sensación, lo entiendo, pero un jugador brilla por sus méritos, y si lo hace de manera constante, seguro le llegará su oportunidad.

-Me imagino que ha escuchado la frase “esto es una movida del representante”. ¿Qué piensa un agente al respecto?

Mira, nosotros como agentes somos parte estructural de la cadena de valor del fútbol, más allá de que haya personas que no lo quieran entender así. Nuestra profesión se malinterpreta muchas veces. Pongo un ejemplo: yo vivo en España y tú bien sabes que en el extranjero no se puede ver el fútbol chileno, porque TNT Sports o HBO Max hoy día no tienen esa alternativa. Por supuesto que hay que moverse para mostrar a un jugador a un gerente de club europeo, por ejemplo, porque ellos no tienen cómo ver a un jugador en Chile. ¿Y quiénes hacen ese trabajo de promover futbolistas? ¿Quiénes hacen el trabajo de viajar kilómetros, de subir y cambiar de aviones, estar en hoteles, dejar a la familia de lado, trasnochar y hacerle frente a horas de diferencia? Nosotros.

-Cuando un representante empieza a repetirse mucho el plato en cierto club uno puede pensar mal...

Bueno, hay ciertos clubes que tienen más afinidad con algunos agentes que con otros. Eso ocurre y es evidente, pero ¿por qué? Porque si en algún momento propusiste un buen jugador y rindió de gran manera dentro y fuera del campo, y más encima fue traspasado a otro equipo, lo normal es que ese gerente deportivo o esa directiva te vuelva a escuchar porque ya tuvo una buena experiencia contigo. Este trabajo es muy de puerta a puerta, de mucho lobby, de mucho estar presente, de emplear mucho tiempo en conversaciones, de intercambiar opiniones, de mostrar videos, de hablar de jugadores. Hoy, a diferencia de los ’90 y los 2000, donde se buscaban futbolistas habilidosos y listo, se buscan jugadores que sean unas bestias físicamente y eso hay que promoverlo. En Europa buscan jugadores holísticos, que tengan todos los componentes futbolísticos, tácticos y físicos, y que además sean intelectualmente preparados.

-¿Es difícil vender un jugador chileno al extranjero?

Sí, claro. Por eso nosotros en Chile siempre le decimos a los jugadores que hay que prepararse, que hay saber adaptarse, que hay que entrenarse, que hay que hablar idiomas. Ya no basta con ser bueno para la pelota, hay que saber relacionarse con los medios, con la familia, con la industria. La necesidad de los clubes hoy es distinta. Se acabó eso de que un jugador se vende solo por un video. El gerente deportivo lo que busca es una persona intachable, que juegue bien en el campo y que entienda el juego colectivo, que hable idiomas para adaptarse a ambientes donde no se habla español y que además su agencia de representación sea FIFA y, ojalá, reconocida. Es decir, son muchas variables. Hoy hacer una cesión de Chile al extranjero es complejo, y esa labor, con mucho respeto lo digo, no la hace un presidente de club o un gerente. No, la hacemos nosotros.

-¿Qué le diría a un joven que muestre interés por algún día ser representante?

Que es una actividad como cualquier otra, salvo que no cuenta con una universidad en donde puedas estudiar o algún libro que te guíe. El gran problema que le veo a esta carrera es, quizás, que las grandes herramientas te las entrega el tiempo, la experiencia, el día a día, las conversaciones, las relaciones con tus pares, es decir, se necesita mucha paciencia. En los casi 15 años que llevo en esto, la verdad es que ha sido muy gratificante. Es lindo ver cómo un futbolista crece, se desarrolla, tiene éxito, su familia cambia... Claro, algunos tienen más éxito que otros, pero como todo en la vida: cada uno vive un proceso distinto. Relacionarse con personas siempre es lindo. De hecho, una de las características que tiene la Asociación es la posibilidad de relacionarte con gente que ya lleva años de carrete. Tenemos asociados que trabajan desde los ‘90 y gente que está recién comenzando. Es un lindo mix de personas con distintas experiencias y aprendizajes. Nos apoyamos entre todos y nos enriquecemos con ciertos tips, con contactos, con experiencias de cómo hablar con tal o cual directivo. Tratamos de llenar ese vacío educativo en esta profesión charlando entre todos.